◆自社の強みを知る
継続的に安定した経営を行っていくためには「差別化」が必要です。 そのために必要なことは自社の強みをしっかり把握し、その強みを磨いて勝負をすることです。
例えば、大手の大規模チェーン型中古車業者であれば、すべての年齢・性別を対象に商品展開し 全方位的に顧客を集める営業活動もコマーシャルも行うことができます。
しかし、小規模・零細企業や個人事業者は、人・モノ・金・情報のすべてが足りません。 そのため、同じように万人受けする商品を提供して勝負することはできません。
この分野のこのお客様、この地域相手なら、大手中古車会社より強いという部分をみつけ、そこを磨き、そこで戦っていくことビジネスモデルを作ることが最も効果的です。 これこそが最も効果的な差別化です。差別化をして勝負を始めたら、お客様のニーズを聞きながらどんどん修正します。 そうして、より真似しづらく価値の高い差別化に作り上げていきます。
大手のメーカーにとっては、特定分野に特化することは、総合的にマイナスになることの方が多いため真似をする資本があっても真似はなかなかしてきません。
◆長期的な経営戦略
強みをもとに差別化を行うためには長期的な経営戦略が必要不可欠です。 なぜなら、○○の強みがあるから、これを活用して□□の商売を行おうと思っても、 自社の□□ビジネスの拡大にはかなりの時間がかかるからです。
ビジネスモデルの変更に当たっても、原則的に急激な変更は経営上、非常に危険です。 今すぐ変えなければ倒産するという危機意識が共有できているほどでなければ、 社長のスピードに周りがついてこられません。
また、急激な変化は大きなリスクを伴います。ビジネスモデルを大きく変えた先には、その分野のプロがいて、簡単には勝てません。 新しいビジネスを小さく始め、じっくり育てる長期的な計画が重要です。
◆特定車両への専業化
中古車販売業者の基本的な差別化戦略に「特定車両への専業化」があります。 特定車両への専業化とは、クラシックなスポーツカー専用とか、 介護車両専用といった、非常に狭くコアな市場に進出することです。
狭くコアな市場はお客様の数は非常に少なくなりますが、 半面、市場にいるお客様からは非常に高いニーズがある市場になります。 そのため、地理的な要因で言えば、国内全部が対象になるなど 広範囲から集客が可能です。 また、このような市場には大手が参入することは稀で、競合も非常に少なくなります。
ただし、このような市場は、ユーザーニーズが本当にあるのか？という見極めが必要です。 ニーズはあるけど難しいから他社が参入していないのか、 ニーズがないから参入していないのかは 実際、事業を始めてみないと明らかになりません。 既存店舗と併設しつつ、インターネット等を通じて 市場調査をしつつ、小さく始めていくことが効果的です。
特殊車両の専業化が一般的に検討される理由は、市場を確保できれば、 価格競争に巻き込まれないことが最大の要因です。 その他の戦略を構築するときも、いかに価格競争から脱せられるかをもとに検討する必要があります。
◆集客の仕組みづくり
頻繁に購入されるものではないため、長期的な視点で集客の仕組みづくりを構築することがおすすめです。 既存のお客様の定期的なメンテナンスなどを通じてお客様の隠れたニーズにマッチする提案を行うことで 口コミなどの拡大や、買い替え需要の取り込みなどにつなげていきます。
また、自社製品の品質を担保する仕組みを入れることで、お客様の中古車に対する不安を払しょくしていくことが効果的です。 透明性を高めたり第三者機関による保証など、様々な手法がありますので、 経営戦略に合わせて選択していきます。
特徴的な商品が多いため、SNSによる集客の仕組みの構築も可能です。 どのような顧客を対象とするかにより活用するSNSは変わってきます。 また、拡散性の高いSNSを活用するのか、じっくりと広まるSNSを活用するのかは 店舗経営の方針や戦略などで大きく変わります。 例えば、高級店などはSNSを活用することで、ブランドイメージが棄損する可能性もあります。 店舗にあった集客手段であるかは見直すことが重要です。
SNSの活用は店舗のブランドを構築していくイメージです。 資金に余裕があればプロに相談できると効果的ですが、 余裕がない場合は、どのようなブランドイメージを作り上げたいかを考え 一貫した投稿を行うと効果的です。
ファンとなってくれたお客様と積極的にコミュニケーションをとることが 可能になるというメリットもあります。 店舗のフェアやサービスなどを告知することも可能です。 確保したお客様と密接な関係性が構築できることも SNSのメリットです。
中古車販売業は、戦略やビジネスモデルによって、集客の違いがありますので、 上記等を含め、複合的な集客システムの仕組みを長期的に構築することが効果的です。