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北風と太陽がわかる市場とは?

北風と太陽
 昔話で経営塾。今回は北風と太陽がテーマです。

 北風と太陽が力比べをしようとします。そこに旅人があらわれ、その旅人の上着をどちらが脱がすことができるか?という勝負をします。 北風は力いっぱい吹いて上着を吹き飛ばそうとしますが、旅人は上着をしっかり押さえてしまうため脱がすことができません。 これに対して太陽は、さんさんと照り付けます。暑さに耐えきれなくなった旅人は自ら上着を脱ぎます。 結果、太陽が北風に勝つというお話です。

(※ 詳しく知りたい方は、wikipedia:北風と太陽を参考)

◆ 経営戦略を考える上え重要な3つ

 経営戦略を考えるうえで非常に重要な考え方に3つのCがあります。 3C分析と呼ばれていますが、自社(Company)、競合(Competitor)、顧客(Customer)の頭文字を合わせたものです。 要は商売に関係する重要なプレイヤーはこの3つという考え方です。

3つのC

 この3つは経営を考えるうえで基礎の基礎。絶対に存在するプレイヤーです。 会社が商売を行っていくためには、市場(お客様)は必ず必要です。お客様からお金をいただかなければ存続できません。 そしてその市場には自社のみしかいないという場合は基本的にありません。必ずライバルがいます。 このライバルにどのようにして勝つのか?ということが戦略を考える上で非常に重要になってきます。

 この3つの視点に考えの漏れがあるとすれば、その経営戦略は非常にリスクの高いものになってしまいます。 自社の経営視点に少なくともこの3つがすべて含まれているかということをよく考え直してみてください。

 北風と太陽でいえば、多くの場合、北風が自社、太陽がライバル、旅人がお客様になっていることが多いでしょう。 その理由は、多くは経営戦略や計画を作り、きちんと実施後の検証・改善作業が行われていないためです。 要は、PDCAがきちんと回っているか?ということです。 偶然運が良く商売がうまくいくこともあるでしょう。しかし、計画を立て検証作業を行わない場合、 なぜうまくいくのかが言葉にできません。言葉にできないということは、正しく理解できませんし、 会社内で共有することもできません。 そしていずれは商売がうまくいかなくなってしまいます。

 つまり一時的に太陽だったとしても、いつのまにか北風になってしまうのです。 そのため、経営戦略を考え、経営計画に沿った事業を行うことで、常に自社が太陽に、ライバルが北風になるように工夫していく必要があります。

◆ 「北風と太陽と旅人」と「商売」の関係

 北風と太陽ではお互いがライバルです。この時、北風と太陽は、自分の行動で、旅人に上着を脱いでほしいわけです。 商売では、自社やライバルが行った商売活動に対して、お金を支払ってもらい満足を感じてもらう必要があります。 だますような方法で一時的にお金をいただいた場合、すぐにその会社は続けることができなくなります。 そのため商売では必ずお金と満足の2つが必要です。 北風と太陽のお話では、このお金と満足に当たる部分は、旅人が自ら上着を脱ぐという行為に当たります。 つまり、旅人が上着を脱ぎたいと思って(満足)、実際に脱いでもらう(お金)という関係になります。

 そのため、この目的を達成する戦略を考えるということは商売に通じるものがあります。 では、自社が太陽になるためにはどのような視点が必要でしょうか?

◆ 旅人(市場)を考える

 3つの視点でとても重要だが忘れがちなのがお客様の視点です。 商売をする上では、ただ売りたいものを売る場合、なかなか買ってもらえません。 いかに、お客様が欲しい商品やサービスを提供できるのか?ということがとても重要です。 そんなこと間違わないと多くの方は考えています。 しかし、「商品・サービス」、「店舗の場所」、「値段」の3つを先に決めてしまっていませんか?

 高度経済成長期は良いものを作れば買ってもらえる時代でした。 まだまだ物の所有が少なく、サービスも質の低いものが多かったため より良いものが提供しやすく、またお客様の欲しいという気持ちと近かったためです。

 しかし、多くのものがいきわたった現在ではこのようにはいきません。 現在のもので十分困らないレベルで提供されているため、 欲しいと思ってもらえないのです。

 高画質なデジタルカメラや、4K、8Kのテレビがなかなか売れないというのは その最たるものです。

 北風と太陽では、お客様である旅人はどのように考えているでしょうか? 上着を脱ぎたいと思っているでしょうか? 旅人が上着を脱ぎたいと思うには、脱いだ時に満足が得られるときはどのようなときでしょうか? 旅人の立場に立って考えてみるとよいと思います。

◆ 太陽の視点、北風の視点

 次に、自社とライバルについて考えます。商売をする際には、原則的に自社と多数のライバルがいます。 その自社とライバルについて、どのように考えるのが良いでしょうか?

 自社の視点とは、自社がお客様にどのような価値を提供できるのか?ということです。 そして、その価値はお客様が満足してくれるのか?ということを突き詰める必要があります。 その時は、自社の強みや弱みなど、徹底的に自社を見つめなおします。 そのうえで、お客様が欲しがるどのような価値が提供できるか?をもとに、商品やサービスを開発します。

 次にライバルについて考えます。ライバルについては、多くを調査することができません。自社のように突き詰めることもできません。 しかし、多くの場合、ライバルはHPなどで商品の説明を行っています。 そのような情報をもとにライバルの提供している商品やサービスの価値は何か?というのをたくさん洗い出していきます。 そのうえで、ライバルの強みはどこにあるのか?その強みに打ち勝つためにはどのようなサービスが必要なのか?ということを考えていきます。

 例えば、太陽は北風にない自分の強みというのを考えます。 その強みは旅人に服を脱いでもらうことができる強みなのか? ほかに目的を達成できる強みはないのか?を検討していきます。 さらに、北風について調査を行います。 北風の提供できそうなサービスをわかる範囲でまとめていきます。 通常は複数のライバルがいますので、他のライバルについても適用できそうな商品・サービスについてまとめていきます。 その結果、太陽は自分が持っていて北風(ライバル)の持っていない強みのうち、 お客様の欲しいものを提供する、押し出していくと考えます。 こういった手順を何度も繰り返すことで、お客様の本当に欲しいもの、自社が提供できて、他社が提供できないものを提供することができます。

 みなさんの会社は北風になってしまっていますか?それとも太陽ですか?




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