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笠が売れないその理由とは?

かさ地蔵

昔話で経営塾。かさ地蔵の続きです。 それではおじいさんはどうすればよかったのでしょうか?

◆ おじいさんの場合ではどうすればいいの?

おじいさんの場合で考えていきます。

おじいさんとおばあさんの手元には藁とちょっとした山で採れるものしかありません。 でも、おじいさんとおばあさんは、藁で物を作るのが得意なのでいろいろなものが作れます。 ただし、今お金が必要なので、すぐ作れるものでなくてはいけません。 そのため、今すぐ藁で作れるもので売れるでなくてはいけません. つまり、商品がある程度、限定されます。

また、今すぐ売り買いできる必要がるので、どこか遠くの場所で売るということはできません。 つまり売り場が町に固定されてしまいます。 ここを踏まえて、以降で考えていきます。

◆ 1.お客の属性を考える

おじいさんは今すぐ売りたいという切実な思いを抱えています。 つまり、今すぐ買ってくれるお客さんをターゲットにする必要があります。 そのため、感情に訴える必要があります。 なぜなら、人は理屈で物を買うときは比較したり保留したり時間を使うためです そのため、ここでの属性は心理的な属性で区分することが一番よさそうです。

ちなみに、売り場が固定されているので地理的な属性は使えません。 それでは感情の属性は、どのようなものが良いでしょうか?

◆ 2.対象とする顧客を決める

欲しいもの
おじいさんは感情が大きく動いている人をターゲットとすることにしました。 では、どのような感情のひとをターゲットとすれば無事、売ることができるのでしょうか?

心理学では人が行動する理由は2つしかないといわれています。 一つが快楽を求めること、つまり楽しい気持ちになったり、幸せになったりすることです。 もう一つが苦痛を避けること、つまり悲しい気持ちを避けたり、失敗を回避したりすることです。

そのため、藁で作られたなにかで、今の困ったを回避して、嬉しい気持ちにできれば売れるはずです。 本当にそんなものはあるのか?という疑問も出ますが、売れるものはそれしかないのだから仕方ありません。 その中で、売れるものを考えていくしかないのです。

子がにと同じ、弱いものはとにかくたくさん頭に汗をかくのです。 では、どのようなものを作って、どのように売ればよいでしょうか?

◆ 3.差別化した商品作り

"何を"、"いくらで"、"どこで"、"どのように"とは物を売る時の基本です。 3で言う"差別化した商品"とは物のことだけではありません。 この4つのどれかを変えて、他との違いが十分に出れば、それも差別化です。 ただし、いくらでを下げることはお勧めできませんが…。

どのようにを考えると、サービスを追加すること、例えば売り方を変えることでもOKです。 売り方を変えて高い値段で販売する代名詞はコンビニです。

コンビニではたいていのものが定価で売っています。 ちょっと離れたスーパーまでいけば半額くらいになるものもあります。 にもかかわらず、多くの人は高い値段でコンビニで物を買います。 それは、買うのが便利というサービスを付け加えているからです。

◆ おじいさんの差別化した商品は?

これらを踏まえておじいさんが、何をつくり、いくらで、どのように売るべきかを考えます。

時期を考えると明日は正月です。 このような外部要因は人々に大きな影響を与えるので積極的な利用が吉です。 誰でも時期が迫っているときに準備を忘れていると、とても困ります。 ですから、藁で作れるもので、正月に必要なものなどはどうでしょうか?

売り方も、正月飾りのしめ縄を買い忘れた人、最後のチャンス!と声をだして路上販売はどうでしょう? 金額はきっちりした金額にしましょう。例えば、1,000円とか2,000円とか。 店売りとの差別化も図れて、お金のやり取りも簡単ですぐに買って帰れます。

欲しいもの
これなら、欲しいものに変わっているのではないでしょうか?

ちなみにおじいさん、笠も本当は目の付け所は悪くなかったのです。 ただ、売っていたタイミングが良くなかった。 天気が悪くなりそうだからと、悪くなる前に帰っています。

でも悪くなってからが売り時だったのです。 しかも、濡れたら困るものを持っている人に声をかけて売れば、かなりの確率で売ることができます。 これも、外部要因を利用しています。

このようにかさ地蔵のおじいさんも、自分の力でお餅を買って帰ることができたのです。 買えなかったことと、おじいさんが良い人だったので結果的にはもっと良くなりましたが。


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次回は、ブレーメンの音楽隊のロバがもつ起業家精神を考えます。 お話しのロバになれれば、どんなに苦しくとも成功するのではないでしょうか?

経営戦略のメモ
セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング


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