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2500年前からの常識。猿を知って必勝パターン。

昔話で経営塾。さるかに合戦の第3回です。
さるかに合戦では戦略の基本的な考え方に触れています。 前回は、自分のこと(内部分析)と環境のこと(外部分析)をしました。

ここまでで、自分のことと、市場のざっくりしたことが分かっています。 後は、相手(競合)のことと、顧客(市場の詳細)が分かれば、 商売をするうえで必要な基本的なことを分析することができます。 そこで今回は、猿(相手)を知ることを考えます。

◆ 猿のことなんてどうやって知るの?

さるのことって?

さて、猿を知るとはどうすればよいでしょうか? それはさるの情報をとにかく集めるしかありません。

自分を知る時は子がに(自分)のことをひたすら掘り下げました。 掘り下げることで自分の情報をとにかくたくさん集めました。 自分のことは頑張って探せば見つかるけれど、猿のことはあまり知りません。

相手(競合)のことを、本当に全部知ることはできません。 ですので、分かる範囲で調べるしかありません。

それでも得意なこと、苦手なこと、好きなこと、嫌いなことなど、 少しでも多くのことが分かれば対策することができます。

これは商売でも同じ。 競合相手のことが全部わかることはありません。 それでも大丈夫。 なるべくたくさんの情報を集めることによって、競合にないところが見つかります。

そうすれば自分だけのウリが見つかります。 これが差別化につながります。

◆ できることから情報を集めよう

そのため、情報を集める必要があります。 さるかに合戦の世界では、ずばり、猿の生活を覗き見て観察することにつきます。 (ここでは、世界観を重視して現代の倫理観は無視します)

さるかに合戦の世界には情報を売ってくれる相手はいません。 たとえいても、子がには売るものがないので買うことができません。 インターネットのような情報を調べるものもありません。 ですので、直接、相手の情報を得るのが一番です。

実際の商売でも、ライバル店へ行って調べると思います。 何を、いくらで、そんな販売方法でぐらいなら、見にいけばすぐわかります。

さるかに合戦の場合、"特定の猿"に対する復讐が目的なので、 その猿のことをどこまで理解できるかがポイントです。 ですので、ばれないように猿を観察して、 その生活パターンを完全に把握することが重要になります。

実際、さるかに合戦では、かなり入念に猿の行動分析が行われています。 話の中の復讐の流れを見ると、流れるように復讐がなされています。

 1. 寒い日に家に帰る
 2. 囲炉裏に火をつける
 3. 栗があたる
  → 目が見えにくい状態を作る
 4. 水がめへ行く
 5. 蜂に刺される
  → 目が見えにくい状態で家の外へ行かせる
 6. 急いで家から逃げる
 7. 馬糞で滑る
 8. 臼が猿をつぶす

この流れでは、栗→蜂の順番は必須です。 目が見える状態で蜂に襲われても、逃げられるかもしれません。 馬糞を踏まないかもしれません。 本当に競合に勝とうと思ったら、なるべく詳細に競合分析をおこわなければいけません。

◆ 現代ではまずはインターネット

インターネットで調べよう

現代で競合の分析を行う場合、インターネットが一番使われます。 競合になりそうな会社をインターネットで調査し、 どのようなモノやサービスを販売しているのか調査します。

競合になりそうな会社は、基本的には情報公開を積極的に行います。 なぜなら、多くの顧客は、相手の物の購入やサービスの利用の前に、 インターネットで調査するからです。

どんなものやサービスがいくらで売られているのか確認します。 なにも知らずにお店に入るのは、時価の鮨屋に入るようなもの。 成れている人でなければ、なかなか難しいでしょう。

ですから、競合を調べるにあたって、いろいろな競合の 候補をピックアップし、個別に調べていきます。 商売上は、競合調査をすることで、競合になく 自社の強みを生かした立ち位置を見つけることにつながります。

資金に余裕があれば、帝国データバンク等の情報機関から買うというほうもあります。

◆ 顧客のことを知ろう!

市場調査

次は、市場分析を行います。 主に、顧客がどのようなニーズがあるのかを掘り下げていきます。 同時に、自社がどのような立ち位置で戦うのかを判断します。

子がににとっての顧客は、自分のアイデアを使って、猿に復讐をしてくれる者と考えられます。 商売で考えると、アイデアやサービスを買ってくれる相手でしょうか。

子がにだけでは復讐はできません。 とはいえ、純粋に善意で手助けをしてもらえるかはわかりません。 ですから、子がににとっての仲間であり、顧客となる者の調査が必要です。

今回は、外部分析からヒントが得られます。 外部分析では、猿がみんなに悪いことをしていました。 きっと他にも被害者がおり、復讐をしたいけれどもし、自分だけでは復讐ができない者がいるはずです。

そこで、仲間になりそうな者の調査を行います。 これは、猿の行動分析で同時に得られそうです。 その結果、臼、蜂、栗、馬糞が顧客候補として最適であると判断したのではないでしょうか?

このように、猿や仲間の生活を観察して分析した手法ですが、 市場分析をするときに、行動経済学という分野で類似の方法が使われています。

さるかに合戦のように、プライバシーを侵すようなことを行うわけではありませんが、 物やサービスを買うシーンで、顧客がどのようにふるまうのかを観察して 商売のやり方を考えるものです。

これには非常に有名なエピソードがあります。

アメリカにIDEOという非常に有名なコンサルタント会社があります。 この会社に、駅の構内にある自動販売機の売上を上げてほしいという依頼がありました。

この依頼を解決するにあたって、IDEOのスタッフは自動販売機で飲み物を買う顧客、買わない顧客の行動を ひたすら観察し続けたそうです。

その結果、駅の中で飲み物を買う顧客は、買う前に時間を確認していることが分かりました。 そこで、IDEOは自動販売機に大きな時計を付ける方法を提案。 期待通り、売上が大きく伸びたそうです。

このように、現代でも、現場をよく観察して、その行動パターンから解決方法を考えます。 市場分析や顧客分析を行う場合、実際に観察する手法以外に、多くの手法があります。 この部分については、別のテーマで見ていきたいと思います。


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次回は、さるかに合戦最終回、戦略と戦術のお話です。 弱い者こそ頭を絞れ!さるかに合戦でみる子ガニたちの戦略と戦術

経営戦略のメモ
本日の戦略で取り上げたものは行動観察です。


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