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書籍紹介

1年で「脱下請」するしくみ

タイトル:専門工事で直接受注100%をめざす! 1年で「脱下請」するしくみ
著者:村松 利孝 (著)
発行:同文舘出版


書評と感想

 専門の小さな建設会社が、専門能力を生かしてリフォーム業として元請化するためだけに特化した本です。 特化されてているだけあり、その分野では非常に理にかなっています。 かなりいろいろな勉強をされて、それを時間をかけて自社の業態に応用していった苦悩が見て取れます。

 本の流れとしては、下請け脱却における考え方にはじまり、商品開発、販売戦略、代金回収、アフター、顧客対応の流れです。 それぞれについて、建設業の現場に特化した事例をあげ、自社における具体的な解決方法まで提示されています。 この内容に追加するとすれば、急激に問題化した求人ノウハウと、将来を見据えたITによる効率化・設計だと思います。 ただ、この2点はなくても元請化に、直接困るものではないため、本当に必要な箇所に絞ってわかりやすく書かれています。

 どの項目も非常に優れていると思ったのですが、特に上げるとすれば、集客についてきちんと考えられていることです。 計画を立てて数字で見ることや商品開発、内部規律などは自社のみで行うことができます。 そのため、ある程度着手することの検討が付きますし、失敗もすぐにわかりやすい。 そのため、行動に移しやすくなります。 しかし、集客というのはお客様あってのものであり、特に下請けのみで行ってきた会社にとって 非常に未知の世界です。このための基本的なプランを書かれていることは非常にすばらしいと思います。

 この書籍では、有限会社 村松板金のメインのお客様が、お年寄りを中心とした層であるととらえており、 まずはチラシから開始しています。一般的にチラシというのは非常に回収率が悪いことで知られています。 この本の中でも、同様で、あくまで効率は良くないことを伝えてます。 そのうえで、本命のリフォーム商品ではなく、フロント商品(低価格で簡易な仕事)をチラシで集めることや、 チラシの配布を継続しながらデータ取りをすることで、チラシの反応率をきちんと計算するなどしています。

 小さな会社がこのようなことを行うと、通常採算性の問題があるのですが、村松板金では ターゲットを地理的に非常に狭い範囲、かつ競合のほとんどいない層に絞ることによって 低コスト化しています。 まさに地域密着型の小さな会社ならではの、収益の上げ方だと思います。

 基本的な考え方ややり取りは、他の小さな会社にも十分適用できる範囲ですので、 独立した会社にしたい方には非常にお勧めです。



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